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Formation négociation achat

Etre efficace dans les achats professionnels

« Le premier Euro se gagne à l’achat. »

Dans le contexte de mondialisation cela n’a jamais été aussi vrai. La maîtrise des coûts (mais aussi de la qualité) est aujourd’hui indispensable. Certains secteurs d’activité se sont construits sur ces notions et ont pris un peu d’avance (grande distribution, automobile…), depuis longtemps ils recrutent des acheteurs professionnels. Dans nos PME, cette mission incombe souvent au chef d’entreprise, à un collaborateur issu du terrain, parfois au service financier et plus souvent cette fonction est diluée dans l’entreprise auprès de chaque service utilisateur.

La formation négociation achat permet d’inscrire un potentiel soupçonné dans une démarche structurée.

 

Les compétences à maîtriser sont

Le dossier achat de l’entreprise :

  • La gestion
  • Produits / services achetés
  • Historique
  • Les services internes concernés.

 

La finition d’objectifs :

  • Prix / coûts.
  • Qualité.
  • Délai réactivité.
  • Positionnement (fidélité, coût ponctuel …).

 

L’organisation administrative :

  • Le dossier.
  • Le bureau.
  • La gestion de l’information.

 

La veille :

  • Produits / services.
  • Fournisseurs.
  • Evénements.
  • Réseaux.
  • Benchmarking.

 

La mise en place d’une démarche structurée :

  • Achats / approvisionnement.
  • Gestion des rendez-vous.

 

La négociation achat :

  • Les étapes d’un rendez-vous.
  • La maîtrise des objections.
  • Les leviers de négociation.
  • Les conditions générales.
  • Le contrat.

 

Le suivi des actions :

  • Suivi terrain.
  • Analyse des résultats.
  • Le reporting direction.

Autant d’étape, qui, si elles sont maîtrisées permettent à l’acheteur d’atteindre les objectifs fixés par sa direction mais aussi d’assurer la qualité nécessaire à la production et à la satisfaction des clients.

 

 

Une formation stratégique et rentable

L’analyse des entreprises en difficulté en 2012 et 2013 démontre que le marché est une cause. C’est l’absence de maîtrise de la trésorerie et des marges nettes qui est la principale source. Partant de ce constat, plusieurs actions sont possibles. Cependant, la mise en place d’une demande achat structurée est souvent la plus directe (parce que très mécanique).

Nos réflexes culturels peuvent parfois nous handicaper :

  • Difficulté à parler d’argent.
  • Peur de quémander.
  • Ancré dans les habitudes.
  • Vision produit ou production.

Les PME et artisans sont les premiers concernés. Cette mission souvent pilotée par le chef d’entreprise ou par des salariés ayant d’autres compétences (production ou financière) est rarement prioritaire et pourtant si essentielle.

 

Faites l’expérience !

Identifiez un produit acheté par votre entreprise chez votre fournisseur « professionnel » préféré.

Identifiez bien la qualité et le prix de ce produit.

Concoctez-vous 2 jours sur la recherche de 4 nouveaux fournisseurs ou de nouveaux réseaux pour le même produit.

Vous serez surpris de l’économie réalisée en maintenant la qualité.

 

Exemple :

Christian, électricien, achète à son groupement d’achat à prix préférentiel une lampe à LED 5w 10 000H frs Legrand 8.27 € TTC (et oui, les nouvelles technologies sont chères !).

  • Confiant en son groupement.
  • Toujours occupé par toutes ses activités.
  • Habitué à son réseau.

Il ne prend pas le temps de rechercher d’autres solutions sur ce produit !

Pourtant un réseau distribution pour particuliers propose ce même produit, même fabricant à 6.75 € TTC.

Un distributeur sur réseau le propose à 5.28 € TTC, livré.

Dommage !

L’analyse sur cinq produits chez Christian démontre une économie de 42 000 € (à qualité produit / service égale).

La formation négociation achat est une démarche rentable !

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